Servitización: Fabricación como servicio en la industria

La servitización no es nueva, no para muchos sectores. Básicamente consiste en ofrecer servicios vinculados a un producto. Ya lo vemos, por ejemplo, en el servicio de mantenimiento de electrodomésticos (una pequeña tarifa que nos da derecho a revisiones y reparaciones periódicas), o en la oferta de contenidos propios asociados a nuestro teléfono móvil, como Apple TV. Mientras que los grandes fabricantes de antaño tenían relativamente poca competencia y se contentaban con producir, vender y olvidarse de ese cliente - a lo sumo, incorporando cierta obsolescencia programada para que tuvieran que volver en un plazo razonable. Hoy buscan la continuidad de la relación, crear 'fans' a largo plazo en lugar de meros compradores. Y, por supuesto, para cosechar las correspondientes recompensas económicas. 

La servitización industrial es un tema especialmente candente en este momento a medida que surgen nuevas tecnologías que pueden aprovechar los datos en tiempo real. En un mercado cada vez más competitivo, la servitización es la forma de abrir nuevas líneas de negocio, mejorar la fidelidad de los clientes y, además, cumplir con los objetivos de sostenibilidad. Los fabricantes ahora pueden obtener ganancias de los servicios haciendo que sus productos duren más y evitar el desperdicio tanto como sea posible. También pueden reciclar p

La servitización como forma de diferenciarse: del producto al servicio 

Los servicios representan el 75% de la economía mundial y siguen creciendo rápidamente. No hay duda de que una empresa de servicios tiene algunas ventajas sobre una empresa de productos: sobre todo la cuestión del coste. Mientras que una sólo tiene que cubrir el personal cualificado y el espacio de oficina, la otra debe hacer frente a la compra de materiales, la cadena de producción, la distribución, etc. y hacer frente a la reducción de los márgenes cada vez. Sin embargo, uno de los aspectos más importantes de la servitización es la fidelidad del cliente. No buscan tanto productos per se, sino una experiencia completa. Hoy en día, podemos comprar en cualquier momento y en cualquier lugar, por lo que el valor de la marca (para el fabricante) reside en todo lo que rodea a ese producto: fiabilidad, garantía, información, reparaciones ....

Hay empresas especializadas en servicios en las que la servitización es evidente y viene, por así decirlo, 'de fábrica' (la banca, por ejemplo). Pero otras, como las empresas manufactureras, están demostrando ser las más hábiles en la aplicación de este concepto. Ya no se trata de fabricar el mejor producto, con la máxima calidad y al mejor precio, sino de ofrecer al cliente aquellos servicios asociados que marcan la diferencia.

En el sector tecnológico, por ejemplo, los últimos años han demostrado cómo los componentes, o incluso todo el producto, se compran a otros proveedores y luego se ensamblan y se venden bajo una marca que crea una imagen y un valor para el cliente y sobre la que, además, se ofrecen servicios u otros formatos de venta y compra.

Hoy en día, la producción de casi todo se ha convertido en algo tan estandarizado que a los clientes 'no les importa' una marca u otra, mientras que la relación con el proveedor es algo que sí valoran y por lo que estarían dispuestos a cambiar.

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Un claro ejemplo es el modelo de leasing, en el que el usuario no necesita comprar el producto en sí, sino que adquiere el derecho a utilizarlo durante un cierto período de tiempo - esto se aplica a los coches, pero también a grandes equipos informáticos profesionales o maquinaria industrial - con todos sus servicios añadidos.

Habría diferentes niveles de servitización que podrían dividirse en:

• Servicio básico o de producto: el producto en sí y algunos elementos relacionados (garantías, repuestos, etc.). Una vez que sale de la fábrica, aparte del cumplimiento de la normativa vigente, ya no tiene nada que ver con el fabricante, ni proporciona ningún ingreso.
• Servicio intermedio o postventa: esto implica una relación más estrecha con el cliente durante un período de tiempo más largo (esto podría ser un seguro, acuerdos de mantenimiento o atención de incidentes, etc.). Esto incluiría el reacondicionamiento del producto o los contratos de mantenimiento.
• Servicio avanzado: El usuario no 'compra' el producto, sino que puede pagar por su uso con un modelo de suscripción. Estas serían soluciones de gestión de flotas o de monitorización o cualquiera de las soluciones 'como servicio' que se comercializan actualmente en el sector tecnológico.

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Modelos de servitización en la industria 

Aunque la teoría de la servitización es clara: pasar del producto al servicio, no todas las empresas pueden abordarla de la misma manera. Dependiendo de su sector o tipo de producto, tendrán que optar por una de estas diferentes opciones:

Modelo de producto o servitización industrial

La empresa seguirá produciendo, 'fabricando' sus productos y acompañándolos de ciertos servicios como garantías o servicio postventa, aprovechando así su experiencia para ofrecer un valor añadido al cliente.

Modelo de rendimiento o servitización del valor 

Consiste en un cambio de 180º para crear nuevos productos, casi siempre digitales, que el cliente puede aplicar a sus procesos o a su día a día y que cambian por completo la relación entre proveedor y cliente.

Modelo de ventas o servitización comercial

Se crean nuevas formas de interactuar con el cliente y, para ello, puede modificarse la forma de producción tradicional.

Los tres modelos impulsan la transformación digital, que debe abarcar todos los departamentos de la empresa. No basta con cambiar la estrategia de marketing o ventas si el resto de las áreas no hacen lo mismo. Se requiere una transformación profunda de la empresa. 

‍El Edge Computing, el Internet de las Cosas (IoT) y los sensores asociados desempeñan un papel importante aquí y son clave para que la empresa servitizada funcione.

‍Los datos recogidos de los sensores ayudarán a la industria a definir el estado de los componentes o a resolver los incidentes de mantenimiento antes de que se produzcan.

Barbara, la plataforma Edge Cibersegura para la servitización de productos industriales

‍La plataforma Edge cibersegura de Barbara para la servitización de productos industriales proporciona la infraestructura de software necesaria para alcanzar estos objetivos y llevar a cabo esta transformación hacia la industria inteligente.

Aporta conectividad avanzada a los dispositivos industriales requeridos y proporciona capacidad de actualización remota para la implementación automatizada ("zero-touch").

Más allá de la conectividad y la inteligencia, los dispositivos están equipados con la seguridad necesaria para su futura comercialización de acuerdo con la Ley de Ciberseguridad de la UE.

Barbara es independiente de la plataforma y el hardware, lo que le otorga una mayor flexibilidad para integrarse con terceros.

Teniendo en cuenta los diferentes tipos de hardware disponibles, tanto la conectividad como los sensores, se hace indispensable una tecnología flexible y cibersegura.

Además, en cualquier proyecto de IoT Industrial, la escalabilidad es la parte más crítica. ¿Cómo hacer que el proyecto sea escalable en tiempo y recursos?

Para el despliegue de los dispositivos y su gestión, Barbara ha desarrollado el panel de gestión Barbara OS que permite el mantenimiento remoto de la vida útil de los dispositivos. A través de la consola podemos realizar actualizaciones, cambios de configuración y responder a incidentes de forma centralizada en tiempo real.

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